药企怎样应对分级诊疗
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栏目：行业新闻
宣布时间：2016-12-29
医药网12月28日讯 即将已往的2016年，对药企来说是“蓝瘦香菇”的一年，医药行业不信托眼泪，只能擦干眼泪为2017年做准备。
降价、控费的趋势只会越发严肃，“营改增”已经成为现实，“两票制”也已在个体省份落地推行，连卫计委和医院都在要求“两票制”……明年尚有更大的挑战，那就是医保支付标准和基于临床路径的按病种付费成为新的市场准入门槛。
在这些政策配景下，分级诊疗下的下层市场成为众多企业的关注点，这会成为未来增添的新出口吗？谜底是：“虽然，并且照旧唯一的出口。”可是，万万不要以为，现在最先结构，明年招兵买马，然后就可以等着销量了。
重新定位市场
下层市场体量重大，增添缓慢，十分艰难，并且在短时间内不会爆发利润。若是在这时间进入下层市场，还想像已往一样，先保住利润，然后把销售用度放出去，等着销量回报，那险些是不可能的。近两年，带着这个想法启动下层市场的企业，都没做出几多销量来。
纵然公司有刻意，不要利润，愿为这个未来的潜力市场投入，进入之后发明投入产出不平衡，感受下层市场就是无底洞，种种投入都深不见底。
前段时间，有个微信说“某三甲医院内科门诊量下降了20%。”朋侪圈纷纷转发，不少人谈论说：“分级诊疗对市场的影响已经来了。”由于没详细指是哪家医院，也没法证实数据和相识详细缘故原由，个例不可说明问题。
分级诊疗对医疗和医药市场的影响没那么简朴，几千字都说不清，不但要知道政策趋势，还要明确政策背后政府和各级医疗机构的念头，才华做出更准确的判断。最终分级诊疗是否会落地，什么时间会落地，那不主要，要害在于怎样在目今的政策情形下，制订并实验企业的营销战略。
企业现在主打的重点产品，纵然在都会品级医院销量很不错，也未必都适合下层市场，要基于对下层市场的判断重新选择和定位。已经在局内的，怎样在目今的市场情形中牢靠并扩张？尚在局外的，怎样切入下层市场并形成良性循环？这是思索的重点，至于营销模式和组织架构都是为战略服务的。
战略和战术转变
已往在都会医院的打法不适合下层，其他药企在下层市场的乐成履历，大都不适合本企业。医药行业原有的情形这两年爆发了重大转变，企业必需走自己的道，建设新的生态情形。笔者提出的“新生态”有两层寄义：一是立异的生态系统，另一层是新的生涯方法。
新的生涯方法指的是：药企与政府、医院、医生和患者的关系会有大的改变，原有营销模式中的焦点驱动和价值观会有改变，响应的治理系统和营业流程会改变。战略决议体现在以下几个方面：
1.What：希望在下层市场获得什么样的销售目的？
2.Where：从哪个下层板块切入、牢靠市场位置和提升占有率？
3.Why：设定目的的依据是什么？（市场、产品、竞品和营销步队剖析）
4.How：营销模式、组织架构、资源分派和治理系统怎样配套支持？
战略爆发转变，战术虽然也会有改变：
1.“以产品为中心”的学术推广转变为“以客户为中心”的学术推广。
2.针对都会品级医院重点医生的销售技巧，转变为针对下层医生的一分钟有用造访。
3.维护众多下层客户，时间、精神不敷，已往的个性化客情，也要转变为基于共性需求的客户运动。
4.下层医院的准入与都会品级医院完全差别，不但是一次性开发进药，每月都会遇到，每个环节都会遇到，也需要手艺和资源支持。
5.针对下层市场的学术运动，怎样设计、实验和治理？这是目今普遍保存的薄弱环节。
下层医院差别极大，县级和县级、州里和州里、社区和社区都保存严重的南北极分解，并且医院和医生需求纷歧样，推广方法也纷歧样，简朴的分级治理失效。
6.针对下层市场的战术问题，不是简朴引进通用的培训课程就能解决的，需要做个性化的定制——做一些简朴的产品剖析和市场调研，做微咨询式的培训项目，与资源分派和治理系统无缝对接，有用性更高。
